课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲
一、大客户战略营销规划
1、大客户是营销战略关键
前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销?#29575;?#30340;关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析:哪四类大客户需要被?#36710;?/p>
2、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六?#32622;?#35776;
战略VS.战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并?#33539;?#32852;盟的战略
战略联盟的五个层次
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟
3、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析?#20309;?#38376;子母线用六步规划赢利模型
二、大客户战略营销管理
1、大客户的组织管理结构
前言:职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
策人?
案例?#33268;郟?#25919;府采购到底谁是关键拍板人?
2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话
前言:销售不是卖产品而?#21069;?#21161;客户解决问题
A产品与方案的价值塑造
产品卖点USP提炼
如何做产品竞争优?#21697;?#26512;
产品FABE分析
直击痛点的卖点推介法
带客户进入实用情景的推介法
B、攻心式需求引导
客户的需求分析(企业需求与个人想要)
如?#38382;?#21035;客户的关键需求
如?#38382;?#21035;客户需求背后的动机
攻心式需求引导逻辑与训练
如何让技术交流会影响客户的采购价值导向
突破客户的低价诉求10大经典方法
步骤五,战略性服务
案例分享: SKF服务规划的五个层次
3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事
客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标
建立客户关系沟通的三大技能(问、听、说)
客户关系发?#27807;?#20845;个台阶(陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党)
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础;
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
如何服务创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户关系话术的五个层次 大客户经理的能力模型与发展
大客户?#24039;?#20998;析与绩效管理
2、大客户销售管理的四大系统
前言:大客户管理是一个团队工程
企业内部组建大客户服务团?#37038;?#22823;客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,?#33539;?#35745;划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例: XX公司营销?#34892;?#22823;客户?#34892;?#37096;的团队
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
三、大客户经典销售策略
1、大客户采购流程与决策链分析-找对人
前言:大客户开发找对人是关键
如?#20301;?#21462;采购的组织架构
采购线的职责与权利分析与定位
技术线的职责与权力分析与定位
使用线的职责与权利分析与定位
寻找采购关键决策人
分析采购流程并识别各阶段的关键人
线人的合适人选分析
识别各?#24039;?#30340;权利(拍板权/否决权/建议权)
-识别个人的影响力(专业度、风险?#26800;?#24230;、强势度、原则性与意愿度)
收集决策链关键决策层相关人的个人情报
如关键人久攻不下如何打破决策体系
案例?#33268;郟?#24037;程项目多?#35762;?#19982;谁是关键决
a)高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
发展高层关系的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己风格来适应不同类型高层
案例?#33268;郟?#21313;拿九稳的项?#35838;?#20309;落单了?
b)建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信?#38382;?/p>
建立信任的六大策略与方法
改变客户立场的核心密码
案例?#33268;郟?#38750;常有潜力的大客户久攻不?#30053;?#20040;办?
三、大客户战略服务
a)建立大客户服务的五步规划
步骤一,对顾客显示积极态度
步骤二,建立服务的标准化体系
步骤三,个性化服务
步骤?#27169;?#30830;保你的顾客成为回头客
客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
案例:如何将陌生人变为朋友
a)大客户战略性服务的创新
通过肢体语言识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动
客户关系层层推进步骤与方法
b)维持并发展大客户的?#39029;?#24230;
前言:?#39029;?#24230;衡量的五个指标
何谓大客户的?#39029;?#24230;
战略服务的三个聚焦
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
华略管理学院专家顾问
中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
?#20449;?#22269;际工商管理学院EMBA
【实战经历】18年知名企业实战营销高管经验
15年研究工业品行业营销的专业背景
凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维?#25216;?#22242;阀门控制事业部营销副总,全球自动化阀门控制行业第一
8年营销专业培训与咨询经历
长期担任清华大学、?#26412;?#22823;学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
【主讲课程】
《区域市场营销活动策划与实战》
《大客户战略营销》
《工业品渠道营销与管理》
《行业策划与解决方案式销》
《营销创新思维与管理》
开课时间:2020-01-09 — -0-0
开课地点: 广东-广州
第一讲、清晰销售梦想、坚持销售目标 即将解决的问题 为何经销商及我们的动力不能持久?#35838;?#20309;经销商及我们总不知要为什么要工作?#35838;?#20309;经销商及我们总能找出一大堆不可能的理由?#35838;?#20309;有..
年度绩效与薪酬调整?#35757;?#35299;析2019年12月13-14日上海
开课时间:已开课
开课地点:上海-上海
课程背景VUCA时代的外部环境易变性、不?#33539;?#24615;、复?#26377;浴?#27169;糊性特点,迫使企业寻求针对不?#33539;?#24615;外部环境快速、敏捷响应的解决方案。这种大背景下企业在目标激励也更加强调平衡长远战..
开课时间:已开课
开课地点:广东-广州
第一部分:卓越经销商赢销思维与业绩管理能力一、变革时期的营销环境与创新已变化了的市场营销环境1、本土化与国际化市场竞争的交融在加速2、中国企业的定位与发展已进入..
209版《7C集团公?#37202;?#19994;文化突破》方案实操公开课
开课时间:已开课
开课地点:广东-广州
2019《7C集团公?#37202;?#19994;文化突破》方案实操公开课12月6-7日.广州----构建文化体系,打通文化经脉,夯实成长平台模块一:企业文化体系的提?#38431;?#26500;建,让企业文..
开课时间:已开课
开课地点:广东-深圳
2019竞争情报、产业与信息分析从业人员高级技能必修课定于11月28-30日三天(周四、周五、周六)在深圳举办! 学习内容主要为:市场信息采集分析高级实战应用操作方法,..
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