2019年5月25—26日（大客户营销）工业品大客户实战营销

【培训对象】
工业品行业中高层管理者

【培训?#25214;妗?
学习并掌握工业品大客户实战营销能力技巧

 课程大纲：工业品大客户实战营销宝典—四部曲

一、大客户战略营销规划

1、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销?#29575;?#30340;关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值

案例分析：哪四类大客户需要被?#36710;?/p>

2、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六?#32622;?#35776;

战略VS.战术

三种战略：联盟、接触、资源分配

寻求并?#33539;?#32852;盟的战略

战略联盟的五个层次

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

行业分析

竞争对手分析

需求分析

个性化分析

服务支持

后台支持

案例分析?#20309;?#38376;子母线用六步规划赢利模型

二、大客户战略营销管理

1、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

大客户的组织机构图

大客户的各级管理部门的职责

大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

策人？

案例?#33268;郟?#25919;府采购到底谁是关键拍板人？

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：销售不是卖产品而?#21069;?#21161;客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优?#21697;?#26512;

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析（企业需求与个人想要）

如?#38382;?#21035;客户的关键需求

如?#38382;?#21035;客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

步骤五，战略性服务

案例分享： SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）

客户关系发?#27807;?#20845;个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础；

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

如何服务创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户关系话术的五个层次 大客户经理的能力模型与发展

大客户?#24039;?#20998;析与绩效管理

2、大客户销售管理的四大系统

前言：大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团?#37038;?#22823;客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施，?#33539;?#35745;划和实施的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销?#34892;?#22823;客户?#34892;?#37096;的团队

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售成交管理系统

三、大客户经典销售策略

1、大客户采购流程与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

如?#20301;?#21462;采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位

技术线的职责与权力分析与定位

使用线的职责与权利分析与定位

寻找采购关键决策人

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

识别各?#24039;?#30340;权利（拍板权/否决权/建议权）

-识别个人的影响力（专业度、风险?#26800;?#24230;、强势度、原则性与意愿度）

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例?#33268;郟?#24037;程项目多?#35762;?#19982;谁是关键决

a)高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己风格来适应不同类型高层

案例?#33268;郟?#21313;拿九稳的项?#35838;?#20309;落单了？

b)建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信?#38382;?/p>

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例?#33268;郟?#38750;常有潜力的大客户久攻不?#30053;?#20040;办？

三、大客户战略服务

a)建立大客户服务的五步规划

步骤一，对顾客显示积极态度

步骤二，建立服务的标准化体系

步骤三，个性化服务

步骤?#27169;?#30830;保你的顾客成为回头客

客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

案例：如何将陌生人变为朋友

a)大客户战略性服务的创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

b)维持并发展大客户的?#39029;?#24230;

前言：?#39029;?#24230;衡量的五个指标

何谓大客户的?#39029;?#24230;

战略服务的三个聚焦

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

华略管理学院专家顾问

中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
?#20449;?#22269;际工商管理学院EMBA

【实战经历】18年知名企业实战营销高管经验
15年研究工业品行业营销的专业背景
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维?#25216;?#22242;阀门控制事业部营销副总，全球自动化阀门控制行业第一
8年营销专业培训与咨询经历 

长期担任清华大学、?#26412;?#22823;学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。 

【主讲课程】
《区域市场营销活动策划与实战》
《大客户战略营销》
《工业品渠道营销与管理》
《行业策划与解决方案式销》
《营销创新思维与管理》

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