2019年5月25—26日（大客户营销）工业品大客户实战营销

【培训对象】
工业品行业中高层管理者

【培训?#25214;妗?
学?#23433;?#25484;握工业品大客户实战营销能力技巧

 课程大纲：工业品大客户实战营销宝典—四部曲

一、大客户战略营销规划

1、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值

案例分析：哪四类大客户需要被?#36710;?/p>

2、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六?#32622;?#35776;

战略VS.战术

三种战略：联盟、接触、资源分配

寻求并确定联盟的战略

战略联盟的五个层次

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

3、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

行业分析

竞争对手分析

需求分析

个性化分析

服务支持

后台支持

案例分析：西门子母线用六步规划赢利模型

二、大客户战略营销管理

1、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

大客户的组织机构图

大客户的各级管理部门的职责

大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

策人？

案例?#33268;郟?#25919;府采购到底谁是关键拍板人？

2、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言：销售不是卖产品而?#21069;?#21161;客户解决问题

A产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优?#21697;?#26512;

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

B、攻心式需求引导

客户的需求分析（企业需求与个人想要）

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采?#26477;?#20540;导向

突破客户的低价诉求10大经典方法

步骤五，战略性服务

案例分享： SKF服务规划的五个层次

3、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说）

客户关系发?#27807;?#20845;个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

推进客户关系的六大策略

建立良好的第一印象是基础；

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

如何服务创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户关系话术的五个层次 大客户经理的能力模型与发展

大客户?#24039;?#20998;析与绩效管理

2、大客户销售管理的四大系统

前言：大客户管理是一个团队工程

企业内部组建大客户服务团?#37038;?#22823;客户服务的企业内部基础

制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

大客户销售经理与技术服务之间的配合

建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销?#34892;?#22823;客户?#34892;?#37096;的团队

大客户内部流程的管理系统

大客户内部职能分工流程体系

销售里程碑与标准管理

销售?#23665;?#31649;理系统

三、大客户经典销售策略

1、大客户采购流程与决策链分析-找对人

前言：大客户开发找对人是关键

如?#20301;?#21462;采购的组织架构

采?#21512;?#30340;职责与权利分析与定位

技术线的职责与权力分析与定位

使用线的职责与权利分析与定位

寻找采购关键决策人

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

识别各?#24039;?#30340;权利（拍板权/否决权/建议权）

-识别个人的影响力（专业度、风险?#26800;?#24230;、强势度、原则性与意愿度）

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

如关键人久攻不下如何打破决策体系

案例?#33268;郟?#24037;程项目多?#35762;?#19982;谁是关键决

a)高层公关

如何与不同风格的高层打交道

不同年龄和岗位高层需求分析

发展高层关系的三板斧

搞定高层的七剑下天山

如何调整自己风格来适应不同类型高层

案例?#33268;郟?#21313;拿九稳?#21335;钅课温?#21333;了？

b)建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信?#38382;?/p>

建立信任的六大策略与方法

改变客户立场的核心密码

案例?#33268;郟?#38750;常有潜力的大客户久攻不?#30053;?#20040;办？

三、大客户战略服务

a)建立大客户服务的五步规划

步骤一，对顾客显示积极态度

步骤二，建立服务的标准化体系

步骤三，个性化服务

步骤四，确保你的顾客成为回头客

客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

案例：如何将陌生人变为朋友

a)大客户战略性服务的创新

通过肢体语言识别客户的态度是关键

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

客户关系拓?#27807;?#19977;类关键活动

客户关系层层推进步骤与方法

b)维持并发展大客户的?#39029;?#24230;

前言：?#39029;?#24230;衡量的五个指标

何谓大客户的?#39029;?#24230;

战略服务的三个聚焦

推进客户的亲近度的五大利器

推进客户关系话术的五个层次

华略管理学院专家顾问

中国工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
?#20449;?#22269;际工商管理学院EMBA

【实战经历】18年知名企业实战营销高管经验
15年研究工业品行业营销的专业背景
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维?#25216;?#22242;阀门控制事业部营销副总，全球自动化阀门控制行业第一
8年营销专业培训与咨询经历 

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。 

【主讲课程】
《区域市场营销活动策划与实战》
《大客户战略营销》
《工业品渠道营销与管理》
《行业策划与解决方案式销》
《营销创新思维与管理》

• 2019年6月15—16日（项目型授证班）工业品项目型销售与标准化管理讲师授证班

  开课时间：2019-06-15 — -0-0

  开课地点： 上海-上海

  一、对工业品销售管理?#21335;?#29366;分析： 工业品销售与快速消费品的差异： 区别--快速消费品--工业品销售 产品性质--日常消费品--行业性 客户关系--买卖关系--个性化设计..

  ￥2,500   元/ 天

  人气：135  

  

• 2019年6月29—30日（打造团队）打造高绩效的工业品营销团队

  开课时间：2019-06-29 — -0-0

  开课地点： 上海-上海

  课程大纲：打造高绩效的工业品营销团队 一、销售经理的?#24039;现? 销售经理的6大职责？ 1、企业文化传播者、践行者和督导者 视?#25285;骸?#20142;剑》--以弱胜强 2、市场信息的提供..

  ￥2,500   元/ 天

  人气：138  

  

• 2019年10月26—27日（应收账款）应收账款催收30计与全款追账策略

  开课时间：2019-10-26 — -0-0

  开课地点： 上海-上海

  课程大纲： 第一部?#37073;?#24212;收账款催收的30计 一、应收账款催收策略 1、工具：RPM过程监控法 会议法：如何实施内部应收帐款提醒 2、处理客户投诉和争议帐款 客户拖欠..

  ￥2,500   元/ 天

  人气：148  

  

• 2019年4月26—27日(业绩?#23545;觶?#24037;业品营销业绩?#23545;齙南低?#25913;进

  开课时间：已开课

  开课地点：上海-上海

  课程大纲：工业品营销业绩?#23545;齙南低?#25913;进方案第一章：品牌推广系统——获得十倍的市场机会，放大漏?#25151;?#31532;1章：品牌的差异化：卡位战略1、品牌对..

  ￥2,500   元/ 天

  人气：135  

  

• 4月25-26日工业品营销业绩?#23545;齙南低?#25913;进方案

  开课时间：已开课

  开课地点：上海-上海

  一、品牌推广系统——获得十倍的市场机会1、品牌的差异化：卡位战略品牌对工业企业的机会在哪里？品牌如何才能脱颖而出？品牌差..

  ￥   元/ 天

  人气：37  

  

• 营销心理学

  开课时间：已开课

  开课地点：广东-广州

  一、营销心理学研究什么1.营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发?#27807;囊话?#35268;律，以及买卖双方心理沟通的?#35805;?#36807;程的科学2.客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、..

  ￥3,800   元/ 天

  人气：142  

  

• 2019年3月30—31日（总裁班）工业品营销实战咨询式辅导总裁班

  开课时间：已开课

  开课地点：上海-上海

  工业品实战营销总裁班五大核心课程系统一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统中国工业企业普遍面临的困惑如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？卡位战略&md..

  ￥12,800   元/ 天

  人气：56  

  

• 3月30—31日工业品营销实战咨询式辅导总裁班

  开课时间：已开课

  开课地点：上海-上海

  工业品实战营销总裁班五大核心课程系统一、定战略---工业品卡位战略与差异化营销系统中国工业企业普遍面临的困惑如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样？卡位战略&md..

  ￥12,800   元/ 天

  人气：108