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2019年6月15—16日(项目型授证班)工业品项目型销售与标准化管理讲师授证班

2019年6月15—16日(项目型授证班)工业品项目型销售与标准化管理讲师授证班

课程编号:20529

课程价格:¥2,500

课程人气:338

行业类别:机械行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:丁兴良

开课时间:已过期

开课地点:上海-上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
1—企业内部的营销总监以上精英人士 2—有?#23621;詿邮?#35762;师培训行业的有识之士 3—希望进一步走向卓越的培训讲师 4—希望学习到“葵花宝典”经典策略

【培训?#25214;妗?
颁发工业品项目型销售与标准化管理讲师授证

 一、对工业品销售管理的现状分析:

工业品销售与快速消费品的差异:

区别--快速消费品--工业品销售

产品性质--日常消费品--行业性

客户关系--买卖关系--个性化设计、客户量身定制

营销关键--品牌+价格+服务--前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌

销售成功--导购员--项目开发人员+方案设计人员+技术研发人员

销售周期--短--长

贩卖的价值--品牌--“四度理论”即:关系+价值+服务+技术

工业品营销的五大特征:

工业品营销行业的五大特征

第一、项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题

第二、项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重

第三、非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素

第四、客户购货非常小心,由项目评估小组决策?#33539;?/p>

第五、人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要

二、对工业品销售?#26800;?#38382;题:

八大困惑之?#26800;?#19977;个问题

困惑之一--项目经理离?#25353;?#36208;大量?#30446;?#25143;资源,特别是大客户,导致公司业务出现短暂的休克,市场出现空白地区,怎办?

问题及后果--解决思路--达成成果

1、公司业务大幅波动,带来经营风险;

2、企业内部人心涣散;

3、3、形成不好?#30446;?#30865;;

4、4、? 前期?#24230;?#26080;法收回--1、建立项目信息管控系统

2、建立销售员激励系统

3、3、? 建立项目流程管控系统--1、公司掌握全部项目信息和项目进程;

2、团队合作的方?#35762;?#19982;项目,防范项目经理离?#25353;?#36208;客户;

困惑之二--项目前期,轰轰烈烈,加班加点;项目中期,遥无音讯;项目后期,偃旗息鼓;我们该如何使项目绝处逢生,柳暗花明?

问题及后果--解决思路--达成成果

项目前期?#24230;?#30340;人力物力打了水漂;

销售人员无法推动项目,士气低落;

项目成功率大打折扣;

建立项目信息管控系统

建立销售流程管控系统    

建立项目前期评估与筛选制度

通过建立项目前期评估与筛选制度,把那些不符合公司定位和战略的项目提前过?#35828;簦?#38450;止这些项目浪费人力物力;

通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控,保证项目顺利推进;

困惑之三--长期驻外,信息屏蔽,管理?#35759;?#22826;大市场预测缺乏依据,我该如何加强管控?

问题及后果--解决思路--达成成果

无法?#34892;?#31649;理销售队伍;

对项目进程无法深入了解,只能听天由命;

天高?#23454;?#36828;,销售人员?#36136;?#25569;主动权,各种制度形同虚设

建立项目信息管控系统

建立销售流程管控系统

建立销售预测工具

通过信息系统、流程管控系统和销售预测系?#36710;?#23436;善;

时刻掌握项目进?#36141;?#38144;售人员的工作情况,并对未来?#27426;?#26102;间的销售额做出准确判?#24076;?/p>

三、授证达成目标及成果展示:

二大模块--主题--  具体内容--目标与成果

内容体系--工业品销售与管理体系

销售是艺术 or 科学-

销售管理面临的八大困惑

业务过程管控体系的体系

业务过程管控体系--天龙八部

天龙八部的“葵花宝典”

实施工具与细则

销售精英的使用指南

讲师手册--讲师实用手册

讲师的基本素质

讲师的风格塑造

讲师的演讲技巧

讲师?#30446;?#31243;设计

魅力讲师的风范

具体PPT核心内容的演讲脚本;

演讲的八大技巧

魅力讲师的测评工具

四、授证培训实施的时间规划:

培训体系与时间?#25165;?/p>

序号--培训流程与内容

销售是艺术 or 科学

销售管理面临的八大困惑

业务过程管控体系的体系

业务过程管控体系--天龙八部

天龙八部的“葵花宝典”

实施工具与细则

销售精英的使用指南

讲师的授课技巧

讲师的综合演练

合计2天1?#27807;?#25480;证课程体系

五、具体内容的设计流程:

工业品销售推进流程---“天龙八部”

里程碑与任务管理

序号--项目阶段--推进或者促成里程碑的工作内容--成功率

1、项目立项-收集信息,并完整填写项目立项申请表10%

2、初步接触-明确关键人;明确竞争对手;明确采购流程20%

3、方案设计-了解及引导主设对我方技术认同25%

4、业绩展示-了解及引导主设对我方技术认同;建立良好客户关系获得?#20449;担?#20027;设或负责人)30%

5、方案确认-了解评估小组内部分工人员及影响力;?#19994;?#20851;键人物,建立良好、倾向态度50%

6、项目评估-进一步与负责人沟通,明确是我方地性价比最高;与内线或关键人?#39184;?#31574;划,影响招标小组成员的行动方案,?#33539;?#25105;方在招标时获得?#27807;?#24615;项目75%

7、商务谈判-?#38498;?#21516;?#26696;?#20214;,准备修?#27169;?#20934;备相应合同文件及相关材料90%

8、签约成交-项目移交相关部门;项目回顾及总结100%

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