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营销心理学

营销心理学

课程编号:20542

课程价格:¥3,800

课程人气:277

行业类别:不限行业   专业类别:销售技巧 

授课讲师:金牌讲师团

开课时间:已过期

开课地点:广东-广州



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
市场销售总监、经理及主管。

【培训?#25214;妗?
了解并理解客户需求的心理演变过程;
深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。
了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;
把握谈判环?#22330;?#36141;买环?#22330;?#26381;务状况对客户购买的心理影响;
结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。

 一、营销心理学研究什么

1. 营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发?#27807;囊话?#35268;律,以及买卖双方心理沟通的?#35805;?#36807;程的科学

2. 客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一

3. 心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行

案例:你的客户会被你的道理说服么?

客户心情好的时候购买力更强么?

客户的认知影响采?#22909;矗?/span>

什么影响了客户的最终采购?

DELL的大客户销售经理的应标

分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系

实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享

心理学吊桥实验分享与客户心理分析

 

二、客户的购买动机

1.客户为满足某?#20013;?#35201;而引起进?#24515;?#31181;活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力

2.客户购买行为动机的定性分析

3.客户购买行为动机的定量分析

案例:移动?#19979;?/font>4G的动机分析

如何预?#24515;?#20123;是?#34892;?#30340;大客户

 

三、购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素

2. 引导客户需求  

3. 证明产品价值  

4. 争求客户信任  

5. 获得客户满意

6. 客户满意的心理诉求

 

四、客户需求的心理演变过程

1.几乎完美的现状

2.满意度下降

3.变成问题和困难

4.新的购买需求

5.客户购买的心理价值天平

 

五、客户采购类型与心理特征

1. 客户类型和心理特征

2. 集团客户的心理特点

3. 客户采购中关于成本和收效的四种类型

研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么  

征服采购的心理分析

 

六、品牌、策划、定位与营销心理

1.品牌心理与营销策划

2.定位与营销策划

研讨:大客户营销?#24515;?#30340;产品策划

 

七、购买决策的心理效应

1. 晕?#20013;?#24212;

2. ?#21592;?#21407;理

3. 近因?#32479;?#22987;效应

4. 触发特征

5. 从众心理

案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品

宣传与广告如何发挥效用

你的销售方式如何起到广告效应       

八、集团型客户决策的心理偏差

1.面对利益的购买决策

2.面对损失的购买决策

案例公司总经理采购?#26800;氖找?#20915;策

 

九、色彩心理学

颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系

案例:产品包装分析

 

十、环境与服务?#26800;?#24515;理学

谈判环?#22330;?#36141;买环?#22330;?#26381;务状况对客户购买的心理影响

 

十一、客户心理挫败的处理方式

客户购买过程及结果?#26800;?#24515;理演变状态

1. 营销中说服能力的?#34892;?#24615;测试与分析

2. 六种心理学销售术的应用:

----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

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