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谈判博奕

谈判博奕

课程编号:20544

课程价格:¥2,000

课程人气:118

行业类别:不限行业   专业类别:客户服务 

授课讲师:金牌讲师团

开课时间:2019.6.28—6.28

开课地点:广东-广州



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【培训对象】
职场精英

【培训?#25214;妗?
1.通过布局、守局。
2.帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。
3.如何报价和回旋保障?#23665;壞南?#32479;策略。
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!

 第一章:谈判动力——什么是谈判的关键

设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?

动力:利益是商务根本

分类:单赢双赢之比较

思维:双赢的谈判思维

表?#37073;?#21452;赢的不同表现

案例:?#24230;?#22269;演义》中曹操的智慧

讨论:谈判中如何实现双赢?

 

第二章:谈判准备——有备而来,无往不利

设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?

时间:时间?#21069;?#21452;刃剑

地点:主场客场第三方

人物?#20309;?#26159;谁他?#36136;?#35841;

?#24405;?#30693;已知彼SWOT

目标:开盘目标与底线

退路:拟定好备选策略

讨论?#20309;?#26041;选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

 

第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情

训?#25151;?#38382;:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

入题技巧(开门见山)

提问技巧(?#23454;?#24039;妙)

倾听技巧(多听多记)

阐述技巧(说到点上)

答复技巧(见招拆招)

沟通障碍(三种障碍)

谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自?#28023;?/span>

 

第四章:谈判策略——?#20998;?#26007;勇,条件交换

案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对?#35762;喚邮埽?#25105;们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水?#21073;?#20004;军对垒,实战在课?#32654;?#24320;始……

1.开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

讨论:谈判进入僵?#37073;?#20114;不相让,接下来……?

2.中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论:谈判再度陷入僵?#37073;?#25509;下来……?

3.后期策略:赢得?#39029;?/span>

黑脸白?#22330;?#34453;食策略、让?#35762;?#30053;

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?

 

第五章?#26477;?#26684;谈判——条件交换,争取更多

训?#25151;?#38382;:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?

对方想给更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结?#20309;?#27425;价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?#35838;?#20204;一降再降对方就觉得赢吗?

采购讨论:采购方如何才能探对方的底?#35838;?#20204;有什么“砍价”?#21335;?#32479;策略?

 

第六章:谈判?#23665;?/span>

训练背景:?#23665;揮行?#20160;么迹象呢?当?#23665;?#36857;象出?#36136;?#21448;?#34892;?#20160;么策略可以帮助?#23665;?#21602;?

信号:消除防备意识

方法:20种?#23665;?#26041;法

讨论:当对?#35762;?#20026;所动?#20445;?#25105;们该怎么办?

当对方犹豫不决?#20445;?#25105;们该怎么办

 

第七章:控制谈判

训?#25151;?#38382;:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

1. 控制准?#31119;?#20102;解对方谈判动机

2. 控制策略:

压力控制:传统控制三种压力

力量控制:八种力量增强控制

性格控制:四?#20013;?#26684;长期控制

3. 摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火

当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变?#27426;?#20026;主动?

采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?

 声:教&练  问&答

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