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大客户成交

大客户成交

课程编号:20546

课程价格:¥3,800

课程人气:124

行业类别:不限行业   专业类别:客户服务 

授课讲师:金牌讲师团

开课时间:2019.7.19—7.20

开课地点:广东-广州



联系电话: 点击查看联系方式
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【培训对象】
职场精英。

【培训?#25214;妗?
1.大客户影响式销售的三大要素
2.大客户专业销售的六大过程
3.促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效?#23545;觥?br />4.项目制学习,每人锁定若干大客户
5.设计计划、收集情报,分析制定策略
6.准备异议应?#38498;?#20248;惠方案
以大单成交为目标,倒推具体行动计划。

 单元一 专业大客户销售人员的基本功

知道大客户销售人员的?#24039;?#21644;使命

了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

 

单元二 大客户影响式销售三个要素

掌握客户购买心路历程

掌握专注、默许、信任三要素

-专注于客户的言行和心理变化

-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段

-取得客户共识,赢得客户的信任

 

单元三 大客户影响式销售的五个动作

结交:与客户建立交流氛围

鼓励:促使客户开?#21028;?#35167;、?#24230;?#20132;流

询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

展示:展示能力,建立客户信心与信任

查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

 

单元四 大客户专业销售的六大过程

一、拜访前准备

如何做好平时的准备

掌握拜访前准备的步骤

二、做好开场白

了解开场白的目的

知道常用的开场白方法

三、探索客户需求

了解需求的定义?#21512;?#29366;与理想状态的差距

掌握SPIN询问技巧

Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据

Problem?#35757;?#38382;题:询问客户面临的问题、困?#36873;?#19981;满,寻找产品所能解决的问题

 销售位置与策略转移

Implication暗示问题:询问客户?#35757;?#22256;?#36873;?#19981;满的结果和影响,把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要?#38498;?#24847;义

四、运用FAB提出自己的建议

Feature特征

Advantage优点

Benefit益处

五、缔结

了解缔结的时机

掌握缔结的步骤和技巧

六、处理异议

知道常见异议类型:疑虑、误解、?#23548;?#32570;点

掌握处理异议的步骤和方式

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