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管理技能 沟通技巧 精益生产 执行能力 领导能力 商务礼仪 团队建设 中层管理 管理培训 营销培训 生产培训 财务培训
课程编号:20546
课程价格:¥3,800原价?#28023;?,800
课程人气:405
行业类别:不限行业 专业类别:客户服务
授课讲师:金牌讲师团
开课时间:已过期
开课地点:广东-广州
单元一 专业大客户销售人员的基本功
l 知道大客户销售人员的?#24039;?#21644;使命
l 了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别
单元二 大客户影响式销售三个要素
l 掌握客户购买心路历程
l 掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
-取得客户共识,赢得客户的信任
单元三 大客户影响式销售的五个动作
结交:与客户建立交流氛围
鼓励:促使客户开?#21028;?#35167;、?#24230;?#20132;流
询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
展示:展示能力,建立客户信心与信任
查证:确认在?#23186;?#27573;与客户是否达成共识
单元四 大客户专业销售的六大过程
一、拜访前准备
l 如何做好平时的准备
l 掌握拜访前准备的步骤
二、做好开场白
l 了解开场白的目的
l 知道常用的开场白方法
三、探索客户需求
l 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
l 掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题:收集?#29575;怠?#20449;息及背景数据
Problem?#35757;?#38382;题:询问客户面临的问题、困?#36873;?#19981;满,寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题:询问客户?#35757;?#22256;?#36873;?#19981;满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要?#38498;?#24847;义
四、运用FAB提出自己的建议
l Feature特征
l Advantage优点
l Benefit益处
五、缔结
l 了解缔结的时机
l 掌握缔结的步骤和技巧
六、处理异议
l 知道常见异议类型:疑虑、误解、?#23548;?#32570;点
l 掌握处理异议的步骤和方式
陈明 新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创?#21040;?#32946;、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究?#34892;?#20027;任。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 黎一郴 IPCA导师、QCD管理专家 曾任职于世界500强企业(日资、美资) IPCA指定导师, AMBA?#20998;?#31649;理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师 2002年首届中国十大杰出培训师 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 王鉴 曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。 他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略, 致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 季锴源 应用管理心理学专家 ?#26412;?#24072;范大学珠海?#20013;?心理学教授 ?#26412;?#24072;范大学(珠海)心理学研发?#34892;?#20027;任 中国人民大学继续教育学院特聘教授 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授 广西大学商学院特约教授 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家
引爆大客户:销售团队之团队业绩超目标增长管理
开课时间:已开课
开课地点:广东-深圳
课程大纲第一讲 增长理论:精益营销案例分析……1、销售团队业绩的内因分析销售团队的五类损耗解决销售团队损耗的四个方向销售团队..
¥4,800 元/ 天
人气:152
2019年5月25—26日(大客户营销)工业品大客户实战营销
开课地点:上海-上海
课程大纲:工业品大客户实战营销宝典—四部曲一、大客户战略营销规划1、大客户是营销战略关键前言:大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销?#29575;?#30340;关键..
¥2,500 元/ 天
人气:362
决战大客户—九型人格让销售百步穿杨
课程亮点 1. 定制化课程和实战演练:“让销售百步穿杨”大型演练:占?#25945;?#22521;训60%的时间,事前调?#34892;?#25910;集公司产品、主要客户..
¥ 元/ 天
人气:236
高端大客户销售及客户关系管理
开课地点:?#26412;?/a>-?#26412;?/font>
第一章 关键大客户营销的理论基础第一节 高端大客户的心理特点第二节 “物?#32769;?#20026;贵”——价值取决于稀缺性第三节 紧密围绕客户需求第四节 ..
人气:417
第一章 关键大客户营销的理论基础第一节 高端大客户的心理特点第二节 “物?#32769;?#20026;贵”——价值取决于稀缺性第三节 紧密围绕客户需求第四节 大客户销售的三个层次..
人气:300