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《深度营销与客户关系管理》

《深度营销与客户关系管理》

课程编号:20984

课程价格:¥3,800

课程人气:40

行业类别:不限行业   专业类别:营销管理 

授课讲师:李健霖

开课时间:2020.4.18—4.29

开课地点:广东-深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
董事长、销售总监、项目型高级总经理,大客户销售经理与销售管理者;适用企业对企业的营销、复杂产品的营销、大客户营销及项目型销售模?#20581;?

【培训?#25214;妗?
价值:
业务贡献:通过客户接触界面精细化、规划化运作,支持盈利、竞争与长久业务成功
流程贡献:MCR流程的应用,明确客户关系管理的目标与职责,提升客户关系拓展效能
组织贡献:牵引组织统一架构、使用?#39184;?#30340;语?#38498;?#28789;活的战术协同作战,使之能适应客户与市场环?#36710;牟欢?#21464;化,实现组织成长
人员赋能贡献:客户关系管理强调通过各种经验分享(案例、培训、研?#20540;齲?#38381;?#25151;?#26680;再提升达到提升职业化素养、提升决策链分析能力、规划能力、拓展技巧、客户关系管理能力的目的,并辅以各种方法、工具、流程的开发、推广与应用,确保上述目标的达成
1、理解客户生命周期与知识管理;
2、掌握客户关系管理的架构与组织,建设客户关系管理业务流程;
3、掌握客户关系管理中组织?#31995;?#21512;作与沟通;
4、掌握关键客户关系管理与拓展技巧。

 2020年7月25-26日 ?#26412;?nbsp; 2020年9月19-20日 深圳

第一章、客户关系管理的架构与组织

   一、客户关系管理方法论的架构

  1、特定公司对客户关系管理的理解与要求

  2、组织客户关系的层级标准与价值

  3、关键客户关系的层级标准与价值

  4、普通客户关系的层级标准与价值

   二、卓越的客户关系的管理方法

      1、量化

      2、闭环

      3、例行

      4、支撑

   三、客户关系管理业务流程建设

      1、管理客户群

      2、管理客户关系

      3、管理客户期望与满意度

    案例分析:某大企业核心客户关系全业务流程分析

第二章、组织层面客户关系管理与拓展

   一、组织客户的定义与价值

   二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体?#38382;?/font>

      1、沟通

      2、匹配

      3、联合

      4、认同

   三、组织客户关系的层级标准与实施方法

      1、战略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分层级沟通机制的拓展方法

      1、高层会议与战略会议

      2、技术与服务会议与交流

      3、工作层别的周/月规划

    案例分析:各种拓展方法的运作关键点与细节

   五、会议服务的拓展方法与关键点

      倾听识别研讨分享

   六、基于整?#31995;?#25112;略匹配合作方法与关键点

   七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点

领域针对客户给客户的关键帮助给客户的价值

针对学员问题组织研讨

第三章、关键客户关系管理与拓展

   一、关键客户关系的定义与价值

   二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析

      1、不认可(-1)中立(0)支持(1)支持并排它(2)教练(3)

      2、竞争态度关键?#24405;?/span>指导信息传递客户接触与参与度对个人与公司的认可度

   三、关键客户的五个关键管理步骤

      1、分析定义目标与分工行动计划执行计划

      2、关键职位分析工具图

      3、评估决策价值与决策影响力工具分析

   研讨:关键客户实用工具分析与应用

   四、关键客户关系的拓展方法

      1、客户期望分析与客户经理应对方案

      2、基于冰山模型的客户需求分析

      3、基于客户性格典型的交流与接触方式

      4、多?#36136;?#27573;运用的方法与避免的事项

      5、基于六维的客户态度分析的拓展方法

    案例分析与研讨:关键客户关系现状评估表、过程与结果管控

第四章、普通客户关系管理与拓展

   一、普通客户关系的定义与价值

   二、普通客户管理的技巧

      1、?#26434;行?#30340;客户关系管理模型为前提

      2、?#34892;?#21327;同作战、分工明确为基础

      3、商务活动与团队建设的拓展方式

      4、例行规定动作管理的标准

   案例分析:某大企业工程运营全流程案例

   三、普通客户关系的拓展方法

      1、提高单兵作战能力的技巧

      2、普通客户关系的现状评估与拓展

第五章、客户关系管理整体方法论

一、客户关系管理责任人与部门分工与考核

    1、专职管理人员的全业务目标考核

    2、业务人员的目标考核并建立激励政策

    3、分层分级设置的方法与描述

?#34218;?#20154;过程考核结果考核关键行为考核

二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点

    现状评估全年业务规划述职与研讨监控执行半年度总结总结再提升

三、客户关系管理全年业务规划(目标+措施)

       1、业务目标分解方法

       2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析

       3、认识短木板与机会点

       4、分解匹配制定全业务提升目标

 案例:××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点

四、客户关系管理总结再估评原则

        1、结果与过程

        2、可统计,可衡量

        3、过去与竞争对手

五、客户关系管理:支撑工具

     1、客户决策与权力分析图

     2、关键客户分析表格

     3、关键客户拓展卡片与信息库建立

     4、客户关系评估表

     5、客户关系提升目标任务书

    研讨总结:根据区域与客户群发展不同特点,由负责人进行定制化修改

 

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