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马坚行老师简介

马坚行培训讲师

马坚行

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马坚行 老师 实战渠道营销专家 终端运营管理专家 MSS销售训练系统创始人 北大/清华/浙大营销管理特聘讲师 中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师” 马坚行老师先后就职于跨国公?#23621;?#27665;营企业,具备双重视?#24378;创?#22269;内渠道营销问题。从一线业务到营销管理,再?#37038;?#33829;销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累,并结合当下的市场变化,总结成一?#36164;?#25112;性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企?#30331;?#36947;营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点..

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【马坚行原创】某经销商的苦恼
    时间:2018-04-19     作者:马坚行

XXX瓷砖,年销量50亿左右,为一线品牌,以零售渠道为主,没有开发出适合装饰公司的产品。张某是该品牌代理商,在广州两个门店,一个在跑马场,一个在高德汇。走访当中经销商比较苦恼,终端爆破(联盟、总裁签售、砍价会等)做了多年,营销模式已经老化,?#32622;?#26377;什么新的招术,觉得生意困难,无计可施。该门店人员流动?#38498;?#22823;,呆了最久的员工只有2年,设计师、导购来了又走。与门店某导购交谈,导购把零售渠道顾客来源分成五类:自然人流、活动带来人流、小区推广、老客户转介绍、装饰公司等。其中装饰公司没有适合产品,销量不大。其他三种方式成交率都不高,只有老客户转介绍成交率高,有50%左右。但是门店并没有没有深挖老客户转介绍这个方式,未对老客户做相应工作。所以门店基本上什么方式都在做,但效果并不理想。猴子掰苞米,什么都没做好。

再走访另一瓷砖品牌经销商,门店在花都地区,代理一个二三线的瓷砖品牌。品牌、地理位置、门店位置均不如前面所走访的经销商,但生意还不错,人员也稳定。推广方式尝试了很多,后来把重点放在老客户转介绍上。每年对老客户家里的地面进行两次免费清洗,再加上其他活动,给老客户创造附?#21448;擔?#32769;客户自然也乐于介绍亲戚朋友过来购买。老客户转介绍的方式?#35745;?#38376;店销量将近一半。

点评:

1、建材行业经过十多二十年的高速发展期,现在市场出现了瓶颈。而随着市场?#26576;?#29087;,行业也从粗放式到了规范化,?#38498;?#36824;会往精细化发展。所以市场不好做的声音此起彼伏,甚至出现“剩”者为王的状况,经销商很是头痛。但这是每个行业的必然规律,我们能做的就是努力生存下来。这就意味着,在市场环境不好的情况下,你必须付出双倍的努力才能赚到跟以前一样的钱。一味的抱怨市场环境对自己的生意没有任何帮助。

2、反思我们门店经营管理是否跟市场同步,是否从粗放式到规范化了呢?是否做好了规范化的管理,?#27807;?#20154;员比较稳定,导购人员的销售技能逐步提升。是否对自己的销售模式进行深化、细化,从当中发现机会。前后两位经销商的?#21592;?#38750;常明显,不论是内部管理还是外部经营,这种?#21592;?#37117;值得我们思考。明知道人员流动太大而没进一步改善内部管理,明知道老客户转介绍成交率高却没有深入挖掘,整体还是粗放式的经营。后面一位经销商,哪怕品牌不大,位置不好,却想方设法去给老客户创造价值,从而带来了更多客流,在环境不理想的情况下主动改善经营管理,是值得其他经销商学习的。

3、互联网时代,建材销售渠道多样化,有零售渠道、工程渠道、电商渠道,往下可采用的推广方式更是花样繁多。但经销商切不可以什么都在做,什么都做不好。?#27426;?#35201;通过分析顾客需求、顾客来源、竞争状况、己方优势来构建推广的三架马车,即核心的推广方式、辅助的推广方式、创新的推广方式。当中必须把核心的推广方式做好做精,打造成门店的竞争力。

马坚行,实战渠道营销专家,终端运营管理专家,MSS销售训练系统创始人,北大、清华渠道营销管理特聘讲师 ,中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”  

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