工业品渠道开发和管理

第一讲：渠道如何规划

1.工业品渠道模式——长度、宽度和广度
2.不同渠道模式的优势和?#37038;?
3.影响渠道规划的六个因素
客户
产品
制造商
经销商
竞争者
环境
4.评价渠道方案的三个原则
5.规划的工具和具体方法
6.案例?#33268;郟?#21345;特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要?#33268;郟?#24433;响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个?#21496;?#39564;、?#34892;浴⒅本?#22240;素随意选择渠道模式。

第二讲：经销商的选择

1.选择经销商的四个基本思路
2.选择经销商的六大标准
行销意识
资金销售实力
技术方案能力
产品线
公众口碑
合作意愿
3.考察经销商的实战动作
4.寻找经销商的几种方法
5.案例?#33268;郟?#22823;区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要?#33268;郟?#36873;择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期 “抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。

第三讲：经销商的谈判

1.招商谈判前的准?#31119;?#30693;己知彼
2.分析供应商对经销商价值的方法
3.用SPIN挖掘和引导客户需求
4.与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标?#23478;艙业?#20102;合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本部分主要?#33268;郟?#22914;何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国”的条款？

第四讲：经销商的日常拜访

1.日常拜访的原则
2.拜访经销商六大任务
销售产品
市场维护
培训客户
下线拜访
信息收集
客情关系
3.拜访经销商规定动作六步走
4.经销商绩效评估标准
5.不同性格与销售风格
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部?#36136;?#38388;，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效?#23454;?#19979;的活动。

第五讲：制定经销商政策

1.制定销售政策四个原则
2.价格体系设计
3.三种?#36947;?#25919;策
4.信用政策设计
5.区域管理要素
6.案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指?#24433;簟?#26412;部分主要?#33268;郟?#21378;家如何设计价格、?#36947;?#20449;用和区域政策，促使经销商按照厂家所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同?#20445;?#36991;免渠道价格混乱、窜货等现象发生。

第六讲：如何掌控经销商

1.渠道掌控的目的
2.如何避免“客大欺店”
3.掌控经销商的七个方法
品牌掌控
理念掌控
最终用户
服务掌控
利益掌控
组织掌控
合同掌控
本部分主要?#33268;郟?#25484;控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。

第七讲：解决渠道冲突

1.渠道冲突的类型
2.如何?#34892;?#36943;制价格竞争
3.?#34892;?#36991;免恶?#28304;?#36135;的六种方法
4.案例分析：经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨?#27426;希?#20007;失信?#27169;?#20018;货现象严重，屡禁不止，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何?#34892;?#30340;化解渠道冲突，如何?#34892;?#30340;抑制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。

第八讲：如何更换经销商

1.更换经销商的原则
2.更换经销商的五个准备
3.案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不?#24076;?#25110;经销商后期无法跟上厂?#19994;?#21457;展步伐，导致厂家考虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要?#33268;郟?#26356;换经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。

第九讲：经销商管理工具

1.80/20 原则
2.经销商分析/决策的方法