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培训课程认证消费者保障
销售的关键时刻

销售的关键时刻

课程编号:9759

课程价格:¥25,000

课程人气:3368

行业类别:不限行业   专业类别:营销管理 

授课讲师:袁宇杰

联系电话: 点击查看联系方式
  • 课程说明
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【培训对象】
适 用:客户需要经过反复思量、审慎思考后才能做出理性购买决定的情形;
不适用:客户快速的、非理性的冲动购买决定

【培训?#25214;妗?
1. 掌握客户决策的八个阶段各阶段(也就是销售的关键时刻)的特征,并学会在每一个关键时刻采取 “探询、提议、实施和确认” 标准的销售组合动作;
2. 从接触客户之初埋下伏笔、积累筹码,使价格谈判赢在源头;
3. 对客户的购买标准潜移默化,使客户的购买标准贴近自身产品或服务的优势;
4. 学习如何接近并影响与竞争对手关系密切的客户,取得客户信 任,赢得销售机会;
5. ?#34892;?#22788;理客户异议,减少误解,为竞争者的介入设置壁垒;
6. 学习如何循序渐进地引导客户发现问题,让客户做出决定;
7. 学习如何让客户为自己转介绍新的客户;
8. 主动把握销售进程,不再消极等待客户回复。

课程背景:

销售无疑是最容?#36164;迪置?#24819;的职业,但这条路上失败的人数
不胜数,“叠在一起,比金字塔还高”。虽然成功与失败的境遇有
天壤之别,但你是否知道,许多成功的?#21496;?#26159;因为把握了关键时刻、掌握了一套销售模式而无往不利 !

 

参加课程理由:

 

1.我已经被激励“一定要成功”,我想要知道如何做;
2. 我想要使销售成功成为必然性,而不再靠运气;
3. 我经常因为不了解客户在想什?#26149;?#20570;什么,不能主动推动销售进程,只能?#27426;?#31561;待;
4. 客户明明需要我的产品或服务,可就是不着?#20445;?br /> 5. 我“准备、建立关系、了解需求、展示方案”,却发现自身优势与客户的购买标准有天壤之别,为竞争对手做?#24605;?#34915;裳;
6. 跟进了很久,马上要签单了,客户突然说:“我有一个朋友做这个生意”;
7. 我知道在客户杀价时强调“价值”和“?#25214;?rdquo;,但客户无动于衷;
8. 因为销售的偶然性,我不知如何考核下属的销售人员。

 

课程纲要:

第一部分 给自己定位:销售人员的四个阶段与层级
1. 摆脱绩效低下的“幸福的无知”阶段
2. 知道自己什么时候会成功

 

第二部分 了解客户的决策过程
1. 满意阶段:与竞争对手关系密切的客户
2. 认识阶段:对竞争对?#33268;?#26377;不满的客户,“服务总是很不及
时、小毛病?#27426;?ldquo;
3. 决定阶段: 忍无可忍的决定换供应商的客户
4. 标准阶段: 换怎样的供应商
5. 评价阶段: 怎样才算及时呢?
6. 调查阶段: 这么多家,到底选哪一家呢?
7. 选择阶段: 各有千秋,但就是这家了
8. 再评价阶段:服务费用很高呀!


第三部分 我们的对策
一、打破客户与竞争对手的蜜月美梦:赢得销售机会
1. 让客户开口:打遍天下的三大问题
2. “让嫌疑犯认罪”的提问三个原则
3. 为将来竞争优势和价格谈?#26032;?#19979;伏笔


二、加上最后一根稻草,“压?#19979;?#39548;脊背”,让客户着急和采取
行动
1. 大批Sales猝死的原因?#21644;?#20102;毒药的奶酪
2. 饥渴的客户被冷落,为竞争对手做?#24605;?#34915;裳
3. 因为一枚钉子,真能毁掉一个王国?
4. 客户的孩子丑吗?


三、把竞争消灭在萌芽状态
1. 引而不发,跃如也
2. 九天揽月:“我的优势就是客户购买标准”的艺术


四、在客户决策的五个节点上埋下伏笔,积累筹码,预防客户
的货?#28909;?#23478;和杀价


五、签约?#26680;?#21040;渠成的艺术
1. 签约?#26041;?#26368;容易,但你眼里不能揉沙子,客户瞬间就可能改变┅
2. 生米还是熟饭?


六、让客户重复购买,并为你介绍新客户
1. 延长与客户的蜜月旅行
2. 转介绍与客户群的滚雪球艺术


七、还将学会
-分析1?#20309;?#23458;户着想应该想什么?
-分析2:如何挖掘获取客户期望和满足客户需求?
-分析3:怎样做到积极倾听?
-分析4:客户价值评价模?#22836;?#26512;
-分析5:服务客户的知?#38431;?#19987;业价值分析
-分析6:专业技能的价?#23707;?#39749;力分析

 

第四部分 客户关系专题
1、客户关系的重要性
1) 生意成败的关键
2) 出错的容忍
3) 介绍新客户
4) 直接的反馈改?#21697;?#21153;


2、关?#21040;?#23383;塔
1) 五层金字塔
2) FOAM教你如何提问
3) 核心的20个问题
4) 如何建立稳固的关系


3、建立客户关系的三个步骤
1) 正确的态?#28909;?#21521;
2) 正确提问
3) 采取适当的行动


4、什么是正确的态?#28909;?#21521;?
1) 人际关系的出发点?#26680;?#36194;
2) 双赢的表?#20013;问?br /> 3) 自信:由内而外的强化自己


5、提问 --?#34892;?#23545;话
1)?#34892;?#30005;话的目的
a) 发?#21046;?#26426;和?#39184;?#28857;
b) 拉近彼此关系
c) 为未来的发?#27807;?#22522;


2)如何?#34892;?#25552;问
a) 时机
b) 语音语调
c) 合理的铺陈


6、建立关系的关键行动
1) 展示自己的知识、才华、品格或勇气(四选一,当然越多越好)
2) 为对方作些什么
a) 花费?#27426;啜D―别吓跑对方
b) 出乎意料――显示特别的留意和关心
c) 细致周到――做到对方心里去


7、维护与拓展
1) 建立了关系如何维护?
2) 人际网络的建立和维护
3) 更上一层楼

 

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