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热门?#30053;?#36164;料
家具销售技巧和话术

家具销售技巧和话术

课程编号:9941

课程价格:¥6,000

课程人气:23771

行业类别:家居装饰   专业类别:销售技巧 

授课讲师:郜杰

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
储备店长、店长、导购员。

【培训?#25214;妗?
1.了解门店销售的基本理念;
2.掌握门店销售的八步标准流程;
3.掌握优质客户服务的理念与技巧;
4.掌握门店销售的礼仪规范。


第一讲:金牌导购所应具备的素质要求
一、小组讨论及分享:金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT”,并强调以?#24405;?#28857;:
1.诚信
2.自信(对产品、对自己)
3.敢于?#37038;?#25361;战(挑战更高的销售业绩)
4.从顾客的角?#20154;?#32771;问题(分析客户需求,分析客户购物心理,做到销售活动?#26800;?#25918;矢)
三、家具金牌导购素质模型
 
第二讲?#22909;?#24215;销售的基本理念
一、什么是销售
1.请学员思考其?#26800;?#21547;义:
2.需求=目前状况与理想状况的差距
3.家具产品是用来帮助客户达成理想状况
二、客户的决策过程
(1)确认问题:客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的,提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步;
(2)收集信息:客户疏收集信息有非常多的渠道,如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等,其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面,一个?#24378;?#25216;对门店销售的影响,另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性;
(3)预选评估:客户评估主要有两大类:商品(价格、质量、性能、外观、品牌、售后保?#31995;齲?#21478;一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度;
(4)决策确立:客户可以选择是否购买产品,?#37096;?#20197;选择购买产品的场所;
(5)购买商品。
三、完整的销售步骤
强调两个字眼:“接近”、“挖掘”。
 
第三讲:家具门店销售八步骤
1、整体介绍八步骤
2、进行分解讲述
(1)准备工作
除常规的卫生、样品陈?#23567;?#20202;容仪表外,还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作?#26800;?ldquo;细节”,如库存情况、笔、小票本、电池等。
(2)开场迎客
除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外,强调“微笑”在在开场迎客?#26800;?#20316;用,与后面的“家具终端店铺调查”结果样表?#26800;?#21069;五项?#26800;?#24494;笑进行呼应,微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外,还可以进行客户试探。
(3)探寻客户需求
需求=目前状况与理想状况的差距
探寻需求三步曲?#20309;?听-总结
问:漏斗型发问,先问开?#21028;?#38382;题,让客户多说,然后过渡到封闭型问题。
听:展示给学员看繁体字听的写法,“以耳为王,十目一心”,提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。
总结:将客户的话进行总结成需求,并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。
(4)专业产品解说
提问:产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言?
应根据客户在回答问题时的情况,选择性地进行结?#24076;?#24403;然应该以通俗易懂的语言为主,但适当地使用一些术语或专业词汇,能提升客户的兴趣,?#26448;?#21152;强销售人员在客户心目?#26800;?#19987;业形象。
要在客户?#38498;?#37324;“画图”
以LV包和跑车举例,在客户?#38498;?#37324;画的是拥有产品后的感受,如客户买电视机是喜欢?#21019;?#29255;,同时?#36136;?#30475;中在家看比较自由的话,就在客户?#38498;?#37324;描绘,在家里自己的沙发上,?#26448;?#22312;家具的电视机上看到影院效果时那种享受。
(5)增加客户体验
体验式销售是一种销售趋势,以?#36824;?#19987;卖店和家具生活馆为例。
让客户体验,使客户喜欢,并进而产生一种拥?#26800;?#24863;觉,提高成交机率。
在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离,达到进一步接近客户的效果。
尽可能将客户体验的时间提前,可?#21592;?#20307;验,边介绍产品的卖点与特性。
(6)应对客户拒绝
嫌货才是买货人。
学会挽留客户,但有注意,挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。
话术的举例,说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌,并要非常注意自己的措辞。
(7)处理价格异议
不要过早与客户讨论价格,务必使客户清楚的了解产品的性能后,才进行价格讨论。
(8)促成顺利成交
善于捕捉客户的购买信号。
“该出?#36136;本统?#25163;”,看准时机推动客户成交。
“买卖不在人情在”,对客户的态度买与不买要一个样。
 
第四讲:优质客户服务的理念和技巧
1、家具各终端店铺调查表
2、客户关?#30331;?#22312;价值能力测试
帮助学员体会优质服务所应具备的心态。
3、优质客户服务的特点
4、优质客户服务的定义
5、处理客户?#31471;?br /> 因为家具各城?#26800;?#24046;异较大,只有1/3多一点的销售人员会经历客户?#31471;?#30340;处理,绝大部?#36136;?#38024;对产品的?#31471;擼?#25152;以,这此处只需传递处理客户?#31471;?#30340;两大原则,并着重提醒先后顺序。
(1)安抚情绪
(2)解决问题
 
第五讲?#22909;?#24215;销售礼仪
1、门店销售礼仪?#26800;?#24120;见问题
2、等待客户礼仪
?#34892;?#30005;器卖场要求男士背?#32456;?#31435;,需提醒学员首先要遵照执行卖场规定,但最好是按图示进行站立。
3、接待客户礼仪
4、引领顾客
强调礼仪表现?#26800;模?#23545;顾客的尊重与关注。
5、称呼顾客
中国南北差异较大,应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。
6、介绍产品礼仪
注意自己的?#36136;?#19982;姿势,不指人,不撅屁股。
7、送客礼仪
8、与客户进行目光交流
一方面是表示对客户的尊重,另外,?#37096;?#20197;随时关注客户。
9、仪容仪表
销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的,同时也是企业形象与风格的?#20174;场?br /> 10、赞美技巧
 

 
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